מומחי נדל”ן מסחרי יוכלו להעיד כי הלמידה וסקירת השוק של הנדל”ן המסחרי השתנה בעקבות הקורונה, מלבד הכללים הקבועים שכל משקיע נדל”ן מסחרי צריך להכיר, כעת יש ללמוד את הנדל”ן המסחרי באור אחר ולנתח את האפשרויות החדשות העומדות לפניכם: אילו ענפי מסחר לא נפגעו מהקורונה? מה צופן המסחר העתידי? מומחי נדל”ן רבים ידעו להתאים את עצמם לעידן המשתנה ואם קיימת ירידה זמנית בביקוש למשרדים, ניתן לחשוב על כיווני השקעה עתידיים או לחשב סיכונים ולהשקיע בסקטור נדל”ן מסחרי שספג ירידות וצופה עליות בטווח הרחוק.

רונן מרדכי גרין מציע לכם לנצל הזדמנויות ובאותה נשימה לא להספיד אף תחום מוכר מהנדל”ן המסחרי: “על האף הירידה בשנת 2020, מלונאות ואזורי תיירות צפויים לחזור לפעילות יציבה ולהחזיר את ההשקעה שלהם בשנים הקרובות. הכרישים החזקים בנדל”ן המסחרי מנצלים הזדמנויות עקב היכולות הפיננסיות שלהם ומבצעים מיזוגים ורכישות”, לגבי אפשרויות יצירתיות בנדל”ן המסחרי מוסיף מרדכי גרין: ”פתחו את הראש, מומחי נדל”ן מסחרי יוכלו למצוא לכם אפיקי השקעה נוספים ובהתאמה בהתאם למגמות עתידיות. חוות שרתים אינה במקום מלונאות, אך היא אופציה טובה לכיוון השקעה”.

חוסר וודאות צרכנים ויתרונות וחסרונות של מובילים בשוק. מאת רונן מרדכי גרין – יזם הנדלן הישראלי

הצגת מוצר חדש לשוק מבוסס או מוצר מבוסס לשוק חדש, מערבת אלמנט של חידוש הכרוך באי-וודאות לצרכנים. אי-וודאות הצרכנים באשר לאופן השימוש במוצר, האם יתפקד כמצופה. גם אם המוצר יתפקד הם עשויים לטעות באיזה מידה הוא יספק יתרונות נוספים ביחס למוצרים אשר קיימים בשימוש. לקוחות, כמו רב הציבור, נרתעים מאי-וודאות. גם אם יש פוטנציאל נעלה ויתרונות מהמוצר החדש על פני הקיימים, הם עדיין לא יעברו למוצר החדש בשל אי הוודאות הנ”ל. לכן, להציע מוצר מעולה אינו תנאי מספיק לאפשר למוביל שוק לבצע מכירות. היזם חייב גם לצמצם חוסר וודאות הלקוחות. היזם יכול להציע  מידע פרסומי אשר מספק ללקוחות  מידע על ביצועי המוצר ויתאר את יתרונותיו ללקוח. היזם עשוי אף להשתמש בשיווק השוואתי כדי להראות כיצד יתרונות המוצר עולים על אלה שהוא מחליף. אם גישה זו עובדת, לקוחות עשויים לעבור למוצר החדש. ערוצי הקניות הביתיים בטלביזיה מספקים דוגמאות רבות לשיטות פרסום מידע. לדוגמא, פרסומת המתארת סט של שקיות פלסטיק שלתוכן ניתן להכניס בגדים, לאחר הוצאת האוויר (באמצעות שואבת אבק) מצטמצם שטח האחסון ומאפשר הכנסת בגדים רבים יותר למזוודה. אולם, אספקת מידע על ביצועי המוצר החדש לא בהכרח עובדת תמיד. המוצר החדש הוא חדשני ביותר, מוצר היוצר שוק חדש, ללקוחות אין מסגרת להשוואה או לעיבוד המידע. לדוגמא, פיתוח מוצרים לטובת ביטחון לאומי ושימושים ממשלתיים עתירי טכנולוגיה עשויים לשמש כהזדמנות לחדירה חדשה. טפלון, אשר פותח לשימוש לתעשיית החלל דרש כי הלקוחות יפתחו מסגרת התייחסות בטרם הבינו כיצד זה יפעל כמשטח בלתי דביק במחבת והיתרונות הנילווים לכך. יזמים, נידרשים על כן לאתגר של יצירת מסגרת התייחסות ללקוח הפוטנציאלי בטרם יציאה לפרסום אינפורמטיבי. חוסר וודאות של לקוחות פוטנציאליים עשוי לנבוע מהקשר רחב יותר שבו המוצר עומד להיות  בשימוש. לדוגמא, גם אם לקוח יבין כיצד המוצר מתפקד הוא לא ירכוש אותו עד שהמוצר יתאים למוצרים דומים. רונן מרדכי גרין מציג דוגמא שבה, לקוח עשוי לדעת כי חבילת תוכנה חדשה מספקת תכונות חישוב משופרות במחיר זול יותר אך ימנע מלרכוש אותה עד שידע כמה זמן ייקח לו ללמוד כיצד להשתמש בה. במקרה זה היזם יכול לחנך לקוחות על ידי הדגמה ותיעוד כיצד להשתמש במוצר. הסבר יכול לכלול פרק הדרכה נרחב כחלק מחבילת התוכנה וכן עזרה מכוונת ללא תשלום. אלה המחליטים להיכנס לשוק מאוחר פוגשים שוק בוגר יותר אשר בו אי וודאות הלקוחות צומצמה במידה ניכרת על ידי אלה אשר היו המובילים בשוק. על ידי השהיית כניסה לשוק המחייב חינוך רב, היזם יוכל להרוויח מהשקעות קודמיו. אולם, עדיין עשוי להיות משתלם להיות מוביל בשוק, אם מאמצי החינוך הם חלק מיתרונות החברה, להבדיל מיתרון של התעשייה כולה. לדוגמא, חינוך עשוי לכוון העדפות של לקוחות בדרכים אשר יתנו לחברה יתרון (יצירת סטנדרט תעשייתי סביב מוצרי החברה), הוא עשוי לאפשר ליזם לבנות מוניטין של מיסד אגב עידוד נאמנות של הלקוחות והדבר יכול  לעזור לחברה על ידי הקמת מחסומים לכניסות מחקים.

אנו נבדוק את תפקיד המחסומים לכניסה ולחיקוי והשפעתם על ביצועי אסטרטגית חדירה של יזמים.

אין להתפלא שזו בעיקר אחת הסיבות לכך שרוב המשקיעים רוצים לבצע השקעה ראשונה בנדל”ן מסחרי. רונן מרדכי גרין מסביר כי יחד עם זאת, רוב האנשים שמעוניינים לקנות נכסים להשכרה או “נדל”ן” כהשקעה לעולם אינם עושים זאת. הזדמנות לתפוס תפקיד בנכס מסחרי כגון בית מלון, בניין משרדים או סוג אחר של נכסי השקעה על ידי השקעה ברכוש מסחרי הוא אחד היתרונות הרבים הקשורים להשקעה מסחרית. על ידי רכישת הנכס בעצמך, אתה מוותר על עצמך לשוק ואת הפוטנציאל לתשואה ארוכת טווח.

אם משקיע טוב – הוא מכיר נכס מסחרי ועובד קשה – הוא יכול להרוויח הרבה כסף מנכס מסחרי. עם זאת, תיקון נכס להשכרה מסחרי יכול להיות יקר, מה שמקשה על הרווח מההשקעה. ביטוח רכוש מסחרי אינו מוגן כראוי מפני סכנת נזק לרכוש אם הוא ניזוק או ניזוק. על ידי רכישת נכס מסחרי שבחרתם ישירות תוכלו להחזיק אותו בעלות נמוכה משמעותית מאשר אם רכשתם אותו ישירות מחברת השקעות פרטיות או מחברת השקעות פרטיות אחרות.

כדי ללמוד עוד על השקעה בנדל”ן מסחרי, ראשית עליך ללמוד כיצד לבחור השקעה בנדל”ן מסחרי המתאימה לך כאסטרטגיה פיננסית כוללת. בדיוק כמו בנכסי מגורים, שבהם יכול להיות קל יחסית לנתח את שווי הנכס ולקבוע אם המחיר סביר, יש לנכס מסחרי גורמים רבים אחרים שיכולים להשפיע על ערכו, מה שמקשה על השוואת נכסים מסחריים. אם אתם בוחנים את היתרונות והחסרונות של השקעה מסחרית, עליכם לראות כיצד יכול שוק הנדל”ן המסחרי להיות שונה משוק הנדל”ן למגורים.

נדל”ן מסחרי מושפע במידה רבה מנדל”ן מקביל, ואכן ניתן לטעון בקלות כי ההשקעה בנדל”ן מסחרי משתנה יותר מאשר בשוק הדיור. כמו בנכסי מגורים, בנכסים מסחריים יש דיירים ומייצרים אחוזים שניתן להעביר למשקיעים כתזרים מזומנים שוטף.

אם אתה משקיע שמוכן לקחת סיכון רב יותר כדי להשיג תשואה גבוהה בהרבה, ייתכן שתוכל לשקול השקעה ישירה בנכס מסחרי, אך אם אתה עדיין מהסס קצת לצלול, שם עומדות לרשותך גם מספר אפשרויות. זו הסיבה שבבעלותך נדל”ן מסחרי: לדיירים, בין אם הם מסחריים או מגורים, יש יחס סיכון גבוה יותר בהשוואה לעמיתיהם. לדוגמא, אם השקעה בנדל”ן מסחרי מייצרת 8,000 דולר לשנה בתזרים מזומנים, ניתן היה להשקיע הון זה בתיק תשואה גבוהה עם תשואה ממוצעת של 10%. מכיוון שהשקעות בנדל”ן מסחרי מייצרות הכנסות מדיירים שאינם קשורים ישירות לשוק המניות, נדל”ן מסחרי יציב יכול להציע לך פוטנציאל לתזרים מזומנים אמין וצפוי. רונן מרדכי גרין מסביר כי ישנן מספר אפשרויות להיות משקיע, אך ההחלטה אם להשקיע בנכס מסחרי היא בשבילך.

משקיעי נדל”ן יכולים להשתמש בנתוני מפתח כדי לקבוע את התשואה על השקעה בנכס בזמן נתון. אם אתה יודע איזו תשואה ברצונך להשיג, תוכל לקבל ערך משוער על ידי חלוקת ה- NOI בתשואה הנדרשת (תשואתה) לפי התשואה הממוצעת שלך על נכסים דומים, המתפרסמים לעיתים קרובות להשקעה בנדל”ן מסחרי. בנדל”ן, ניתן להשתמש בתשואות על נכסים להשכרה כדי להעריך את שווי הנכס על ידי בחירת שלב בטא המשויך לנכס, מתוך נאמנות השקעות נדל”ן הנסחרות.

עכשיו, כשתדעו להשקיע בנדל”ן מסחרי, עליכם לכלול אותם בתיק העבודות שלכם במוקדם ולא במאוחר. וודאו שתיק ההשקעות שלכם מגוון עם הנכס המסחרי שלכם. נכס מסחרי – השקעות בנדל”ן לרוב אינן נזילות, לכן לפי רונן מרדכי גרין אם תבצע השקעה ותמכור את הנכס, ההשקעה תימכר בשיעור תשואה נמוך יותר מאשר אם תמכור אותו עבור נדל”ן מסחרי. בניגוד להשקעות פרטיות, אין תקופת אחזקה בהשקעות או במכירות נכסים.

השקעה בנכס מסחרי כרוכה בתכנון הנכס שלכם מתוך כוונה לאכלס דיירים מסחריים. כמשקיע מסחרי, הצעד הראשון הוא להבין שאתה מעריך נדל”ן מסחרי באופן שונה מנדל”ן למגורים.

גורמים רבים משפיעים על החזר ה- ROI של השקעה בנדל”ן מסחרי, כולל עלויות הניהול, התיקון והשיפוץ הנדרשים לצורך תחזוקה ומודרניזציה של הנכס. אחד ההבדלים החשובים ביותר בין נדל”ן מסחרי בבעלות ובין מיושב הוא בכך שמשקיעים רוכשים נדל”ן מסחרי בכוונה להשתמש בבניין לצרכים שלהם.

במקרה של נכס מסחרי, בדרך כלל מתחנן על ידי בעל – בעל, כגון מלון, מסעדה, בניין משרדים או חנות קמעונאית. בעת הערכת השקעה בנכס, חשוב להבין את ההחזר הממוצע על ההשקעה (ROI) של הנכס שאתה משקיע בו. חישוב התשואה שאתה מקבל מהשכרת הנכס המסחרי שלך הוא גורם מרכזי להחלטה אם כדאי לך או לא. להשקיע בזה. אינך רוצה להיכנס לעסק על סמך תשואה משוערת על השקעתך, אשר תהיה ההכנסה המשוערת או ההחזר על השקעתך. על פי רונן מרדכי גרין זה אפשרי עבור שווקים מקומיים ונדל”ן מסוים, אך לא עבור כל הנכסים המסחריים.

המשביר לצרכן החדש- רונן מרדכי גרין מסביר כי ביוני 2007 השלימה בהצלחה חברת המשביר לצרכן החדש את ההנפקה הראשונית של מניות (IPO) ואיגרות חוב להמרה למניות. החברה הפכה לציבורית ונסחרת בבורסה לניירות הערך בתל אביב. באמצעות ההנפקה גייסה המשביר לצרכן החדש כ-80 מיליון שקל. ההליכה להנפקה באה בעקבות שיפור משמעותי בהישגי החברה ב- 2007 יחסית לשנה שלפני. כחודשיים וחצי לאחר שמניותיה הונפקו לראשונה בבורסה בתל-אביב, הציגה רשת בתי הכלבו של המשביר לצרכן החדש המשך של מגמת הצמיחה החדה בפעילותה. בשורה התחתונה, הסתכלות על הכנסות קבוצת המשביר לצרכן ברבעון השני בשנת 2008 מראות תמונה יפה מאוד, אשר להבנתי מסמלת הצלחה ברורה למהלך ההנפקה של החברה.

רונן מרדכי גרין עם דוגמא להצלחה של מתן זיכיונות של רשת בודישופ (להלן, בודי שופ). רשת בודי שופ הינה רשת חנויות למוצרי טיפוח ומתנות המזוהה עם מגוון מוצרים רחב המיוצר באיכות ללא פשרות במשולב עם שרות ברמה גבוהה ביותר. תחילתה של הרשת הוא בפתיחתה של חנות קטנה ב- 1976 בברייטון למכירה של מבחר מצומצם של קרמים ומוצרים לטיפוח השיער. החנות זכתה להצלחה מסחררת שהובילה להתפתחות עצומת ממדים. בתוך 15 שנה כיסו חנויות בודי שופ את בריטניה, ובסופו של דבר הגיע מספרן ל-2,000 ב-50 מדינות, גם בישראל יש להם סניפים מוצלחים. בנוסף הרשתות הבאות פועלות בשיטת הזכיינות: “סטימצקי”, “ארומה”, “כפר השעשועים”, “מקדונלדס” ו”סופר פארם”. גם קפה “ארומה” פועל בשיטת זכיינות וכך גם רשתות בתי קפה אחרים, כחלק מזכיינות המאפיינת את תחום המזון וההסעדה. זיכיון מוצלח נוסף הוא “מפעל הפיס”.  בארה”ב, לדוג’, רשתות בתי המלון (בעיקר המוטלים המוצלחים) פועלות בשיטת זיכיון. דוגמא לכישלון בזיכיון היא FOX הרשת שילמה מחיר כבד כתוצאה מבחירת זכיין לא מתאים, כפי שהשכיל לתאר הראל ויזל, מנכ”ל חברת פוקס ואחד מבעליה. פוקס החלה לפעול בחו”ל ב-2004. כיום, היא פועלת בשמונה מדינות, בכולן, פרט לרוסיה, באמצעות זכיינים מקומיים. בד”כ פעילות באמצעות זכיינים אמורה להקטין את הסיכון של המזכה, מפני שהזכיין משלם על הסחורה, משקיע בפתיחת חנויות, נושא בעיקר העלויות וכיו”ב. במקרה של FOX, לא פעם חרג ויזל מתנאי הזיכיון והשקיע מכיסו בפרסום ובפתיחת החנויות במקום הזכיינים עצמם, בהיקף של מאות אלפי דולרים. לעיתים מהלך כזה שיפר את מצב החברה, כמו במקרה של הזזת מיקום החנות בקניון בסינגפור, אשר הביאה עמה עליה של 1.5 מיליון דולר ברכישות החברה לעונה, אולם עצם ההשקעה מהונה של החברה סותרת את כל רעיון הענקת זיכיון לגורם אחר, תוך כדי העברת מוקד האחריות, הנטל וההשקעה אליו. רשת FOX נודעה ברצונה ובשאיפתה שלה לרוץ קדימה ומהר, לעיתים תוך נקיטת החלטות לא נכונות ותכנון לא מדויק. אחת התוצאות של התנהגות זו היא בחירת זכיינים שאינם מתאימים. לדברי רונן מרדכי גרין, ויזל למד בדרך הקשה, כי מימון הזיכיון הוא רק משתנה אחד להבטחת הצלחתו. חשובה מכך, לא פעם, היא יכולת השיווק והמכירות של הזכיין. לדוגמא, בבחירת הזכיינים באיטליה, אנטונלה וגרליאמו קאביגליה, זוג מבוגר שפועל באיטליה באמצעות מותגים מקומיים וזה לו המותג הבינלאומי הראשון. לעומת, החברה הסינגפוריתWing Tai זכיינית של 21 מותגים, בהם נייקי, אדידס וטופ שופ. המקצועיות של עובדי החברה ניכרה בכל שאלה שהציבו, ואין זה פלא שפעילות פוקס בסינגפור כבר מניבה רווחים. “כיום אני יכול להגיד שלא מעניין אותי כמה כסף יש לזכיין אלא איזו אופרציה עומדת מאחוריו, אומרויזל. “צריך שיהיו מנהלי שיווק ומכירות, לא מספיק שסתם יגיע זוג שיש לו הרבהכסף”. במסגרת זו ידוע, כי הרשת מבקשת להחליף חלק מהזכיינים אשר לא עמדו בדרישות הרשת ופגעו בביצועיה. כמו כן, לצד המדינות בהן הפעילה הרשת זכיינים (לא בהכרח מוצלחים), ישנן מדינות בהן פעלה הרשת ללא זכיינים, דבר שחייב השקעות גדולות יותר וניהול שוטף, שסוכמו ע”י ויזל כ”מהלך עסקי לא נכון”.

תעשיית קרנות הון סיכון הולכות ומתייבשות. רונן מרדכי גרין מעלה טענה כי הקרנות הישראליות אינן לבדן במערכה הזאת. ייבוש קרנות ההון סיכון מצד המשקיעים הוא מגמה כלל־עולמית. מספר הקרנות בעולם שגייסו הון יורד בהדרגה מאז הרבעון האחרון של 2008. אם באותו רבעון, 74 קרנות גייסו הון סיכון בהיקף של קרוב ל־14 מיליארד דולר, הרי שברבעון הראשון של 2010 גייסו 24 קרנות סכום של 11 מיליארד דולר. כמו בישראל, גם קרנות גדולות ומוכרות נאלצו להסתפק בגיוסים נמוכים הרבה יותר מאלה שהתרגלו אליהן: קרן ונרוק האמריקאית, שגייסה ב־2006 קרן בת 600 מיליון דולר, נאלצה להסתפק ב־350 מיליון דולר בלבד השנה. קרן פולאריס האמריקאית, שגייסה מיליארד דולר ב־2006, גייסה השנה רק 500 מיליון דולר – לפני חודשים ספורים.

לדעתו של הולצמן, מקורו של המשבר הוא בירידה הדרמטית בהקצאת ההון של גופים בארה”ב להשקעה בקרנות הון סיכון. מדובר בבנקי השקעות, קרנות פנסיה ממשלתיות, בעלי הון וקרנות של אוניברסיטאות. אלה ממתינות עד להגעת דיבידנדים ותשואות מההשקעות הקודמות שלהן. הדיבידנדים מגיעים לאחר אקזיטים, הנפקות או מכירות. אלה, כמובן, זורמים אל המשקיעים באופן אטי למדי. מצב זה, צופים המחמירים, לא צפוי להסתיים לפני הרבעון הראשון של השנה הבאה. עד אז צפויה שנת 2010 להיות קשה ביותר. ע”פ רונן מרדכי גרין , תמיר פישמן טוען כי יש מקום לקרנות להתנהל בשקיפות רבה יותר, דבר שיקל מאוד על המוסדיים להתקרב לכיוונן. יש גם מקום להקל על המוסדיים ברישום החשבונאי, לייצר מצב שהרישום אינו פוגע בשנה הראשונה אלא נפרס לאורך תקופה, להעניק להם הטבת מס ולבטח לפחות חלק מן הכסף. מצד שני דרושה הבנה מצד המוסדיים שהשקעה בהייטק היא קריטית לעתידנו כאן.

1. חשיבה אוטומטית על פי סכמות – רונן מרדכי גרין מסביר כי סכמות הן תבניות מנטאליות שבני האדם נעזרים בהן על מנת לארגן את הידע שלהם על העולם החברתי, על פי נושאים ותחומים. הסכמות מתחילות להיווצר מגיל צעיר ומתפתחות עם הניסיון, והן וקובעות עבור האדם לאיזה מידע ישים לב, על איזה מידע יחשוב ואיזה מידע יזכור. ישנם כמה סוגים של סכמות:
   
   
   • סכמות על אחרים – למשל סכמה על עמית לעבודה.
   • סכמות על העצמי – סכמה המכילה את הידע של האדם על עצמו.
   • סכמה על תפקידים חברתיים – למשל סכמה על רופא או עו”ד.
   • סכמת תסריט – סכמה הכוללת מידע על תרחיש, למשל מסיבת הפתעה.

כאשר סכמות מיוחסות לקבוצה חברתית הן מכונות סטריאוטיפים. סטריאוטיפים מאפשרים לאדם לסווג אנשים חדשים שהוא פוגש באופן מהיר ואוטומטי, אך לא תמיד מדויק. כך למשל סטריאוטיפ עשוי ליצור קשר אסוציאטיבי בין שחורים לאקדחים.

למרות היבטים שליליים מסוימים, תפקידן העיקרי של סכמות הוא חיובי והן מסיעות לפרט לארגן את עולמו החברתי, להשלים עבורו פיסות מידע חסרות ולשמור על רציפות ע”י קישור בין חוויות חדשות לבין סכמות קיימות. לכל אדם יש סכמות רבות וכאשר הוא חווה חוויה חדשה עליו להפעיל סכמה מסוימת אחת שתסייע לו לארגן ולפרש את המידע החדש. הגורם העיקרי המשפיע על הסכמה שתבוא לידי ביטוי הוא הנגישות:

נגישות – המידה שבה הסכמה או המושג נמצאת בקדמת התודעה, כלומר מידת הקלות שבה האדם יכול “לגשת” אל מידע זה ולשלוף אותו. ישנן שלוש סיבות המסבירות את מידת הנגישות:

1. נגישות כרונית (קבועה) בשל התנסות בעבר – סכמה אשר פעילה כל הזמן ומוכנה להישלף במהירות כאשר יש צורך לפרש מצב חדש.
   
   
2. נגישות זמנית הקשורה למטרה עכשווית – סכמה המאפשרת לשלוף מידע באופן מהיר כאשר המצב החדש נוגע לנושא שבו האדם עסק בתקופה האחרונה.
   
   
3. נגישות זמנית בעקבות הטרמה – סכמה שגורמת לאדם לשלוף מידע בעקבות הטרמה – מצב או מעשה שקרו לפני המצב החדש, והנגישו לאדם את הסכמה. הטרמה היא תהליך שבו חוויות שקרו לאחרונה מגדילות את הנגישות של סכמה, תכונה או מושג. הטרמה יכולה להיעשות ללא ידיעת האדם ולהתרחש בפסקי כה קצרים, שהאדם כלל אינו מודע לכך.
   

לעיתים בעולם הנדל”ן צריך להתנתק ממוסכמות חברתיות ומדעות קדומות ופשוט ללכת עם תחושות הבטן לצורך השקעה שתניב בעתיד רווח..זה אומנם קשה להתנתק מסכמות אבל רק כך יזמים יכולים להצליח, כך טוען רונן מרדכי גרין.

בהקשר לסכמות, ישנה תופעה המכונה “נבואה המגשימה את עצמה”, מצב שבו אנשים מפעילים סכמה שבעקבותיה ישנה ציפייה להתנהגות מצד בן אדם אחר אשר גוררת יחס מסוים אליו, בהתאם לציפייה. בעקבות אותו יחס שנובע מהצפייה, האדם האחר מתנהג לפי הציפיות המקוריות שתלו בו ולמעשה מגשים את אותה ציפייה. תופעה זו היא תופעה נפוצה, ובמחקר שנעשה נמצא שמורים המפעילים סכמות לגבי תלמידים, עשויים להביא להתגשמות הציפיות ע”י הענקת יחס מיוחד.
מחקרים נוספים מצאו שנבואות נוטות להגשים את עצמן בעיקר כאשר אין הקדשת תשומת לב מלאה, וכאשר האדם עסוק או ממהר. במקרים אלה הוא מפעיל סכמות וציפיות, הגוררות יחס מסוים.

באיזו מידה מכיר הפרט את עצמו, ועד כמה היכרות זו מדויקת? מה קובע את מושג העצמי? רונן מרדכי גרין עונה על השאלות:

העצמי נוצר מגורמים שונים – מרכיבי עצמי, תהליכי התפתחות, השפעות תרבותיות, והכרה עצמית.

מרכיבי תחושת העצמי

מרכיבי מושג העצמי של האדם, כלומר האמונות הספציפיות שלפיהן מגדיר האדם את עצמו, מורכבות מסכמות העצמי. סכמה היא תבנית מנטאלית המבוססת על תהליכי חיברות ועל ניסיון עבר, ושעל פיה מארגן האדם את עולמו. סכמות עצמי הן אמונות על העצמי אשר מארגנות ומכוונות את המידע המתייחס ל”עצמי”.

לסכמות העצמי יש השפעה רבה על האופן שבו האדם תופס, זוכר ומעריך אנשים אחרים ואת עצמו. כך למשל אדם שספורט הוא עניין מרכזי במושג העצמי שלו ומהווה אחת מסכמות העצמי שלו, יטה לשים לב למבנה גופם וליכולתם האתלטית של אנשים אחרים.

מושג העצמי כולל לא רק סכמות עצמי ביחס למי שהפרט הוא באותו רגע, אלא גם ביחס למי שהוא אולי יהיה בעתיד, כלומר סוגי עצמי אפשריים. עצמי אפשריים אלה כוללים את החזון העצמי, זה שהאדם שואף אליו, וגם את העצמי שהוא חושש להיות, זה שהוא מתרחק ממנו. באופן כזה מונע האדם להגשים את העצמי שאליו הוא שואף.

התפתחות העצמי החברתי

מחקרי תאומים מצביעים על השפעות גנטיות על האישיות ועל מושג העצמי, אך גם התנסות חברתית ממלאה תפקיד בעיצוב מושג העצמי. בין היתר, האדם מושפע מן הדברים הללו:

• התפקידים שהאדם ממלא – כל אדם מגלם כמה וכמה תפקידים בחייו, למשל סטודנט, הורה, ואיש מכירות. תפקידים אלה משפיעים על העצמי של האדם ומחלחלים פנימה לאישיותו ואמונותיו, ונטמעים בהדרגה בתחושת העצמי שלו.
  
  
• השוואה חברתית – אחת הדרכים שבאמצעותם האדם קובע אם הוא עשיר, נאה או חכם, היא ע”י עריכת השוואה של עצמו לאחרים ובחינת השוני בינו לביניהם. באופן כזה האדם מגדיר את עצמו ומייחס לעצמי שלו תכונות כאלו ואחרות (בנוסף הוא גם מחזק את עצמו כאשר אחרים נכשלים).
  
  
• הצלחות וכישלונות – ההתנסויות היומיומיות של האדם מזינות את מושג העצמי שלו. כאשר הוא עומד במשימה מאתגרת, תחושת היכולת שלו מתחזקת, הוא חש שליטה רבה יותר, מאמין יותר בעצמו, ומפתח הערכה עצמית גבוהה. עם זאת, כישלונות עלולים לגרום להערכה עצמית נמוכה.
  
  
• הערכת העצמי בעיני אחרים – האדם נוטה להטמיע במושג העצמי שלו את מה שאנשים אחרים חושבים עליו. כך למשל כאשר אדם מתויג כמחונן או חרוץ, הוא יטמיע זאת ויתנהג בהתאם, ואילו אדם שמתויג כבעייתי או בעל קשיי למידה, עלול להטמיע זאת ולפנות לתחומי עניין אחרים.
  
  בהקשר לכך ישנם שני מושגים:
  
  
  • “האני במראה” (קולי) – תופעה שבה האדם תופס את עצמו כפי שאחרים תופסים אותו.
  • “האני במראה” (גרסתו של מיד) – האופן שבו האדם מדמיין שאחרים רואים אותו.
    
    

שני מושגים אלה על פי רונן מרדכי גרין מתארים את תופעת האדרת הדימוי העצמי של האדם, כלומר מצב בו האדם מפריז במידת ההערכה שאנשים רוחשים לו. תופעה זו בולטת יותר בארצות המערב.

שוק זה הינו הגדול ביותר. הוא מורכב ממשקיעים “בלתי נראים”, או בשמם האחר “מלאכים” (Angels). משקיעים אלה מחפשים מקום להשקיע בו את כספם, בדר”כ 10,000-500,000 $. ההשקעה מבוצעת בדר”כ לחברות בשלב הראשוני שלהם (גיוס ראשון) או לחברות סטרט-אפ.

המאפיינים של ההשקעה והמשקיעים כפי שמציג רונן מרדכי גרין הם:

משפחות אשר שוויין הכלכלי נאמד ב- 1 מיליון $ ומעלה(כ- 1.3 מיליון משפחות בארה”ב).

ההשקעה הממוצעת היא 74,000 $.

ההשקעה מבוצעת לרב בתחום תעשייתי מסוים.

מקורות המידע על השקעות הם חברים, שותפים עיסקיים, מחקרי שוק עצמאיים או המלצות של מנהלי תיקי השקעות.

מבצעים השקעה אחת או שתיים בשנה.

לעיתים מבוצעת השקעה משותפת יחד עם מעגל חברים לצורך השקעה גדולה יותר.

מגוון ההשקעות גדול, מחנויות ממכר קטנות ועד חברות גדולות המתמחות בחיפושי נפט.

צפי רווחים תוך 5 שנים נע בין פי 10 בחברות סטרט-אפ לפי 3 בחברות מבוססות.

המשקיעים סבלניים ומוכנים לחכות 7-10 שנים לפני שמושכים את השקעתם.

הצעות השקעה נדחות כאשר יחס הסיכון לרווח אינו מתאים, כאשר הצוות הניהולי של החברה חלש, תחום העיסוק אינו מעניין ובמצב בו אין מחויבות מספיקה של המנהלים למיזם.

בתחילת שנות ה- 2000, ירדה ההשקעה של משקיעים אלה בכ- 50% עקב הבעייתיות בשוק הסטרט-אפ.

שימוש ויישום התכנית העסקית 

התכנית העסקית מנחה את פעילות החברה בשנתה הראשונה ולכן חשוב שהיא תכיל אבני דרך לבקרה על ההתקדמות. רונן מרדכי גרין מסביר כי הרבה מהיזמים מכינים תכנית עסקית רק כדי לצאת ידי חובתם אך בתחילת פעילותה של החברה בעלי העניין של החברה (לווים, ספקים, לקוחות ועוד) ירצו להכיר אותה לפני שיתקשרו עם החברה, למשל, עובדי החברה יתפקדו בצורה הרבה יותר טובה ויעילה אם יכירו את מטרות החברה.

מדידת התקדמות התכנית – יש לבחון עמידה ביעדים על פי אבני הדרך המופיעות בתכנית בתחילה ברזולציה של כל חודש, א”כ כל רבעון ועם התפתחות החברה לעבור לבדיקה כל שנה. הבקרה צריכה להתבצע על האלמנטים הבאים:

בקרת מלאי –  רמות המלאים של חומרי גלם ותוצרת גמורה 

בקרת ייצור –  הוצאות ייצור וכמות ייצור בפועל אל מול התכנון שהותווה בתכנית העסקית

בקרת איכות – לוודא שהמוצר מסופק באיכות מתאימה

בקרת המכירות – הכמות הנמכרת, המחיר ליחידה, ימי אשראי, ימי האספקה ומעקב אחרי ההכנסות כפי שנרשמות בהנהלת החשבונות.

תשלומים – בקרה של כל התשלומים של החברה

עדכון התכנית – רונן מרדכי גרין מציין כי אפילו התכנית הטובה ביותר יכולה תוך זמן קצר להפוך להיות לא רלוונטית אל מול שינויים אפשריים בסביבה העסקית כמו טכנולוגיות חדשות, שינויים הכלכלת המדינה, תגובת המתחרים ועוד, או שינויים פנימיים כמו עזיבת אנשי מפתח בחברה. על כן על היזם להיות ער לשינויים כאלה ולעדכן את התכנית, ע”י יצירת גירסאות חדשות יותר.